سؤال المليون دولار ، والشيء الأول الذي يؤرق ذهن أي رائد اعمال يبدأ مشروعه الناشئ:
هو كيفية تمويل الشركة الناشئة ، كيف يجمع التمويل اللازم لبدء شركته الناشئة ؟.. كيف يستطيع أن يقنع المستثمرين بتمويل مشروعه ؟ .. كيف يتجنب مشوار طويل مرهق من الرفض الذي عادة ما يخضع له اي رائد اعمال بصدد تأسيس وتمويل شركته الناشئة ؟
بالنسبة لك، كرائد أعمال مؤسس لشركة ناشئة، فانت الشخص الذي سيحكم عليه الجميع بناء على نتائجه. انت الذي ستحصد التمويل ، وانت الذي ستتعرض للانتقاد او التعديل او الرفض ، وليس اي شخص آخر في فريقك. قد لا يكون هذا عادلاً ، ولكنه هو الواقع.
ونحن هنا نحاول ان نفكك هذه المعضلة للوصول الى الهدف، وهو كيفية تمويل الشركة الناشئة من خلال عرضها على المستثمرين ؟
آلة جمع المال
من أفضل النصائح التي يمكن ان تفهمها حول استراتيجية جمع التمويل أو كيفية تمويل الشركة الناشئة التي اطلقتها ، هو ان تفكر في العملية كلها بإعتبارها آلة.
ولكي تعمل آي آلة بسهولة وسلاسة تامة ، يجب ان تكون جميع اجزاءها في مكانها قبل التشغيل. فإذا ضغطت على زر البدء، فغالباً ستدور الآلة كأفضل ما يكون.الشركات عبارة عن آلة متناسقة ، كل قسم فيها له اشخاص ومسئولون ، علاقات مستثمرين ، علاقات عامة ، خدمة عملاء ، الخ. نظام متكامل يدفع المحرك الى الحياة ، ويمكن لنظام كهذا ايضاً أن يقنع اي مستثمر في جمع المال المطلوب.
لسوء الحظ ، ليس كل الشركات الناشئة لديها هذه الاقسام المتخصصة لجمع التمويل، ولكنهم يستطيعون خلق احد الاقسام الذي يعمل فقط على هدف جمع استثمارات.
كيف يستطيع جمع هذه الاستثمارات ، كيف يمكن تشغيل هذه الآلة ، من خلال خمس خطوات :
بناء العلاقات
قم ببناء العلاقات التي تقودك في النهاية إلى حصد تمويل الشركة الناشئة. قبل طلب المال، عليك أن تنشيء علاقة كافية لحل كافة المشاكل التي قد تطرأ لك في قيادة شركتك ، ان يعرف المستثمر عنك اكثر وعن مشروعك بشكل ودي ، او على الاقل ، بشكل لا يعلوه التوتر والشكل.
وقتئذ ، يعرف مشاكلك وطموحك وفريق ادارتك ، ويقدم لك المساعدات.عندما يكون لديك علاقة مبنية على الثقة، أي أنها ليست علاقة تجارية بالكامل، يمكنك إجراء محادثة مع الطف الأخر ومناقشته والتواصل معه بشكل شخصي.
فهم عادات وتاريخ المستثمر
كما من الضروري أن تعرف عميلك دائمًا، من الضروري أيضًا أن تعرف مستثمريك واتجاهاتهم. ينظر المستثمرون المختلفون إلى العالم بطرق مختلفة، البعض منهم يفضل الاستثمار في أحدث المشاريع وأكثرها جاذبية، فهم يحبون المقامرة بالأفكار التي تحمل فرص نجاح ضئيلة، ولكن بعائدات ضخمة محتملة.
أما البعض الآخر وهو الأكثر تحفظًا الذين يبحثون عن مناطق مملة إلى حد ما، لكن لديهم فرصة أكبر في تقديم عائدات جيدة.
الفكرة هي؛ أنك قد تجد أن قرار بعض المستثمرين في تمويل الشركة الناشئة التي أطلقتها ، بالموافقة او الرفض ، لا علاقة له بمشروعك اساساً.
بل بناءً على نظرتهم للاستثمار في المشاريع ، نوعية المشاريع التي يميلون لتمويلها عادة. وبالتالي ، يجب ان تفهم عادات وتاريخ المستثمر ومعرفة نوعية المشروعات الناشئة التي يموّلها قبل ان تعرض عليك مشروعك ، حتى لا تُصدَم بالرفض رغم جودة الفكرة.قد يكون – ببساطة – غير مهتم بالاستثمار في المجال الذي تعمل فيه بالاساس.
ابنِ مرجعيات مميزة
المستثمر الذي ستذهب له، سيبحث عن اسمك قطعاً في جوجل، فإذا لم يجد وجودا رقمياً لك ، سيكون مهتماً بالمراجع.
سيكون مهتماً بأن يقرأ ويتواصل مع بعض الاشخاص المميزين الذين يدعموك ، والذين يدعمون شخصيتك وأفكارك. اعمل على تأسيس شبكة مراجع جيدة ، على الاقل ثلاثة اشخاص مميزين يقولون اشياء رائعة عنك.
كيف تفعلها ؟ .. كن لطيفاً ، لا تظهر مشاريعك الفاشلة ، كوِّن علاقات جيدة مع الناس ، حافظ على حياة مهنية نظيفة طوال حياتك لانها هي التي سوف تساعدك في تسهيل الحصول على تمويل ، بسبب ثقة المموّلين فيك وفي مسيرتك المهنية.
لا يمكن شراء ذمم الناس وجعلهم يقولون عنك اشياء رائعة انت لم تفعلها بالاساس ، يجب ان تفعل ما يستحق الاشادة فعلاً ، ويجب ان تحافظ على علاقات جيدة مع الجميع.
ركز على الامور الاستثنائية
ما هو استثنائي فيك وفي شخصيتك وفي مشروعك التجاري، اجعله محور الضوء بالكامل. دائما اظهر نقاط قوتك وسلط عليها الضوء أكثر بكثير من إظهار التحديات او نقاط الضعف التي تمر بها.
بع نفسك وعملك ، وسوف يأخذ المستثمرون شركتك بمحل الجدية ويصنفونها، ثم سيعودون لك بعد دراسة شخصيتك وشركتك وفريقك يخبرونك بالرفض – اذا فشلت في تقديم نفسك بالشكل المناسب – او سيخبرونك بالمبلغ الذي سيدفعونه لك.
لا تكن مملاً ، اخبرهم عن اسباب اختلافك. عليك أن تقنعهم بأن شركتك ستكون خارجة عن المألوف، لذلك ليس من المنطقي استخدام المقاييس المتوسطة المعتادة المملة في الحكم عليها.
انت تلعب هنا على النواحي العاطفية للمستثمر لتشجيعه في تمويل الشركة الناشئة التي تديرها، انه لا ياخذ فقط وضعك الحالي – انك في حاجة الى المال – بل يأخذ حالتك كاملة : حماسك لعمل شيء جديد ورائع.
إياك أن تقول : لا أعرف
طالما جلست امام المستثمر وبدأ في توجيه الاسئلة ، اياك ان تقول لا اعرف. اذا سألك عن حجم السوق ، أجِب سريعاً. اذا سألك عن ماكينة معينة مطلوبة لبدء الشركة ، أخبره بأنك تعرف اماكن صناعتها او استيرادها ، وتحدد له اسعارها.
اذا سألك عن المنافسين في السوق ، عدِّد له المنافسين بأسماءهم وبنقاط قوتهم. اذا اراد الاطلاع على دراسة جدوى ، اعطها له فوراً.اذا سألك عن اي تفاصيل كبيرة او صغيرة ، يجب ان يجد ردوداً واضحة جاهزة وسريعة.
اذا كان لديك بعض نقاط الضعف في الاحاطة بمشروعك كاملاً، فقط لا تذهب الى المستثمر الا وقد جهزت الاجابات على كل الاسئلة.
كل أوراقك معك
كل الاحصائيات ، كل الأوراق ، النموذج التجاري ، خطة العمل كاملة. ايضاً يجب ان يكون معك دراسة التكلفة الاستثمارية للمشروع ، وفي يدك – او حاسوبك – كافة الاسقاطات المالية Financial projections بما فيها حسابات الارباح والخسائر Profil and loss statement ، وايضاً حسابات تدفقات الاموال Cash flow statement والميزانية المتوقع Budget.
اذا لم يكن معك هذه البيانات ، او لم ترسلها للمستثمر مُسبقاً قبل الذهاب لمقابلته ، فهذا يعني انك لا تريد تمويل الشركة الناشئة بقدر ما تريد جلسة دردشة مع مستثمر لديه الكثير من الوقت.
وهذا نادر واستثنائي. يجب ان يكون لديك كافة العروض المطلوبة جاهزة امام المستثمر بلا تأخير.
لا تأخذ الامور بمحمل شخصي
هناك الكثير من الصعود والهبوط في عملية التمويل ، وسوف تسمع الكثير من الناس يقولون لك “لا”، عليك أن تدرك أنه لا يمكنك التحكم في قرارات الآخرين، فربما المستثمر المحتمل على علاقة سيئة مع أحد أعضاء مجلس الإدارة في شركتك منذ عدة سنوات، مما دفعه لرفض تمويل شركتك.
ربما يكون لدى مستثمر آخر تجربة سيئة مع شركة مشابهة لشركتك مؤخرًا، لا يوجد شيء يمكنك القيام به حيال ذلك، ركز فقط على ما يمكنك التحكم فيه – إنشاء الآلة وإجراء صيانة دورية لها، إذا كنت تستطيع القيام بذلك ، فستكون تجربة التمويل القادمة أكثر سلاسة.